Como Superar a Mais Comum Objeção na Venda!
O verbo achar significa “julgar”, “considerar”, “entender”, ou seja, é uma avaliação subjetiva resultante, na maioria das vezes, da dificuldade em entender a relação custo x benefício.
Um dos desafios é a simplicidade na compreensão do CUSTO (Preço), objetivo, racional e facilmente mensurável; da complexidade do BENEFÍCIO, subjetivo e intangível, como conforto, comodidade, status, segurança, qualidade de vida (Pessoas) ou agregar valor, diferencial competitivo, fortalecimento da marca e da fidelização dos clientes (Empresas).
Necessário explorar o assim chamado VALOR PERCEBIDO, isto é, sob o ponto de vista de quem está comprando, se a vantagem ou benefício apresentado acrescenta ou não VALOR ao mesmo. Uma vez que o PREÇO é OBJETIVO e que o VALOR, SUBJETIVO, será determinado pelas necessidades e expectativas do interlocutor em relação ao Produto e/ou Serviço.
Para superar esta famosa objeção, segue um roteiro simples, porém eficaz:
OUÇA!
“Faça com que suas palavras tenham maior valor do que o seu silêncio…”
É comum o profissional de vendas ter dificuldades em ouvir. Seja por ansiedade ou por conhecer e dominar muitas informações de seu produto/serviço e querer dar vazão a todo conteúdo.
Antes de mais nada, conheça o Cliente pesquisando nas fontes de informações disponíveis como Google, LinkedIn, Facebook, Instagram, para entender sua atual conjuntura, objetivos, interesses, expectativas, dificuldades, sonhos e desafios. Lembre-se da frase “Informação é Poder”, portanto… empodere-se!
Conhecer melhor o Cliente facilita o contato, ainda mais utilizando na abordagem perguntas abertas, isto é, aquelas em que as respostas fogem aos monossilábicos “sim” ou “não”. Lembrando que não existem negociações, mas, sim, relacionamentos. Essas respostas servirão de bússola para a fase seguinte.
IDENTIFIQUE AS NECESSIDADES
Traduzindo Características em Benefícios
Muito mais importante do que conhecer a Concorrência é conhecer as necessidades do Cliente! Explorando as informações cedidas por ele, cabe ao negociador ter a habilidade de conectar os dois polos NECESSIDADE x BENEFÍCIO.
Aqui muitos profissionais se perdem por apresentar Características em vez de Benefícios e Vantagens, lembrando que Características estão associadas a aspectos técnicos, objetivos (e enfadonhos) do que se está vendendo, como medidas, forma de funcionamento, tipo de material, tecnologia utilizada. Os Benefícios irão depender das Necessidades, que são subjetivas e variam de pessoa para pessoa. Resumindo: responda à pergunta silenciosa do seu ouvinte. Quais são as vantagens para mim? O que ganho com isto?
TRANSFORME BENEFÍCIOS EM NÚMEROS
Contra Fatos Não Há Argumentos
As negociações B2B, isto é, aquelas Corporativas – de Empresa para Empresa -, agregam desafio maior ainda em razão da cadeia decisória envolver pessoas com demandas diversas, algumas específicas para sua área. A Produção/Operação, Recursos Humanos, Comercial, Jurídico, TI, Financeiro, Compras, por exemplo, possuem tanto interesses comuns quanto exclusivos. A boa notícia é que Empresas têm os mesmos desejos: aumentar produtividade, maximizar lucros e reduzir custos. Assim, traduzir benefícios em números é um importante e decisivo fator estratégico, tanto no dimensionamento em valores ($), quanto em percentuais (%), considerando o ganho financeiro (mais lucros) ou economia (menos despesas). Desta forma, torna-se racional (objetivo, tangível e mensurável) aquilo que muitas vezes fica restrito ao emocional (subjetivo, intangível e imensurável).
Acabe com a objeção do “Achei caro” e conquiste maiores e melhores re$ultado$ nas suas negociações!
